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厂商合作共进步 谋势突围写新篇
作者: 来源: 时间:2016年01月30日 留言
   江西丰城只是一个县级市。丰城总经销施舒斌,2014年开始做新界水泵,短短几个月时间, 就达到60万销量,乡镇分销网络几乎全覆盖,他是如何做到的呢?


   在访问经销商销量的时候,我们听到客户说的最多的一句话是生意不好、工地矿山停工水泵卖不动。甚至有的客户坐以待毙,想着反正卖不动,什么活动也不搞了,就等着客户上门,而施总则在这种不利好形式下,积极跟随公司要求渠道扁平化的战略,想方法,谋出路。


    渠道深化,不留空白


    我每次到施总店里都会和他一起带货下乡,开发新客户或者是二次拜访未开发成功的客户。厂家业务员与经销商一起走访市场,一个是能代表厂商,一个是在价格与售后方面给予分销商以承诺,并且拿出样品给分销商看。这样的几次下乡每次都有效果,连续开发了6家新客户并且都已拿货,截至目前,丰城25个乡镇中,已经成功开发22个。


    提升终端形象,丰富终端展示


    门头是一个店面的脸面,而展柜更是能更好的展示商品,缺一不可,施总深得此理,每一家新开网点都配置全新门头,配置货台等终端物料,确保新界品牌形象的统一,维护新界高品质的品牌形象;对于下面分销商提出的传播个性化需求也尽量满足,通过形象升级拉动终端零售。


    保姆式服务,增强客情关系


    虽然施总也是夫妻店,但每一次分销网点要货,施总都亲自去送货。一是可以更好的了解下面客户的具体情况,帮助分销网点解决问题;二是通过多频次的拜访,与分销网点建立更好的客情关系,从而让分销网点更主动、乐意去推荐、销售新界水泵。


    主动学习,及时反馈


    每一次到丰城去,施总都会跟我聊到近来的生意情况,针对自己和下面分销网点遇到的问题进行探讨,找到好的解决办法;因为施总自己对于机电研究很深,也将用户使用中遇到的问题及时提出来,并且给出很好的建议方案。